Продавцы бывают разные. Одни стоят у прилавка в торговом зале, другие "висят" на телефоне, третьи вообще ходят по улице. Различается только форма контактов, которые продавец завязывает с потенциальными покупателями, чтобы сбыть товар, а суть остается неизменной - продать как можно больше, как можно быстрее и с перспективой на будущее (то есть чтобы покупатель пришел повторно или направил к продавцу своих знакомых).

Искусство продаж, пожалуй, одно из самых древних на Земле. С момента возникновения обмена "я - тебе, ты - мне" арсенал продавцов пополнился миллионом специальных приемов и уловок. Конечно, есть люди, у которых это, что называется, в крови (особенно их много среди восточных народов), но большинству приходится учиться, чтобы грамотно использовать эти навыки.

Алгоритм продажи известен: установить контакт с потенциальным покупателем - правильно представить товар - умело преодолеть возможные препятствия. Однако просто все только в теории, на практике эта схема имеет сотни разновидностей.

Если речь идет о простых, "механических" продажах (например, батоне хлеба), иногда искусство продавца заключается в том, чтобы уметь продать дополнительную услугу или товар. А сложные продажи (дорогостоящая техника) требуют поддержания благоприятного отношения к марке, к фирме.

Возьмем к примеру продажи в торговом зале. Казалось бы, все просто: пришел покупатель - подойди к нему, улыбнись, спроси, чего ему надобно. Но нет, каждый покупатель требует к себе особого подхода. В момент первого контакта важно соблюсти "золотую середину": и не наброситься на покупателя, отпугнув его (есть люди, которые пришли просто посмотреть, помечтать, прицениться), и не упустить его. Искусство продавца - находиться все время под рукой, но при этом на расстоянии. Настоящий профессионал умеет невербально "проявиться" в поле зрения покупателя, сделав лишь пару шагов и улыбнувшись.

Когда речь заходит о продажах, интонации, расшифровка мимики и жестов - все это играет свою роль. Если перефразировать слова из знаменитой комедии, можно продавать хорошо, а можно - еще лучше! Для этого и существуют тренинги по продажам.

Что такое типовой тренинг по продажам?

Тренинг - это интенсивный курс повышения квалификации, позволяющий за короткий срок не только овладеть большим объемом полезной информации, но и закрепить полученные знания на практике. Ценность его в том, что он без излишнего теоретизирования дает практические навыки (hands-on expеrience), которые на следующий же день можно применить в реальной работе.

Типичный тренинг по продажам отвечает на массу вопросов. Что нужно сделать перед первым разговором с клиентом? Как провести анализ деловой ситуации (продукт - клиент - конкурент)? Как преодолеть барьеры, отделяющие вас от желаемого собеседника? Тренинг учит искусству убеждения, навыкам презентации товара (услуги) и множеству других необходимых вещей.

Обычно тренинг этого типа рассчитан на 1-4 дня занятий по 6-8 часов каждое. В основе лежит западная методика, адаптированная к российским реалиям. В группе, сформированной по уровню квалификации и направлению деятельности специалистов, занимаются не более 12 человек.

В процессе обучения используются специальные упражнения - ролевые игры, имитации, работа в группе. Иногда проводится видеосъемка отдельных фрагментов семинара с последующим обсуждением отснятого материала.

Занятия, как правило, проходят в специально оснащенных аудиториях на территории обучающей фирмы, в помещении заказчика или в загородном доме отдыха. Все занятия ведут квалифицированные тренеры, прошедшие специальную подготовку и имеющие большой практический опыт, как правило, подкрепленный высшим психологическим образованием.

Тренинги делятся по уровням: для рядовых продавцов, менеджеров среднего звена, разрабатывающих тактику и стратегию компании, и для топ-менеджеров. По форме организации бывают открытые (то есть доступные для всех желающих) и корпоративные (закрытые, только для сотрудников конкретной фирмы) тренинги. Каждая из этих форм имеет свои плюсы и минусы. Один из положительных моментов открытых тренингов - приобретение новых связей и знакомство с конкурентами, их образом мысли и действий. Зато корпоративные тренинги учитывают тот род деятельности, которым занимается компания, после них сотрудники легче находят общий язык, лучше понимают цели и задачи фирмы.

Выпускным экзаменом после прохождения тренинга служат комплексные задания, на которых проверяется уровень усвоения новой информации. Каждый выпускник получает сертификат об окончании курса. Но главный результат - это рост продаж и хорошие отзывы, например, такие: "Никогда не думала, что очень многого я еще не знаю. Подкупает обаяние и осведомленность тренера... Тренинг систематизировал уже имеющиеся и добавил новые знания" (цитируются на сайте www.trainings.ru).

Какой тренинг выбрать?

Самое главное - это правильно выбрать тренинг и компанию, которая их проводит. Сегодня в России насчитывается более 150 тренинговых компаний, и принять решение в пользу одной из них непросто. Мы опишем несколько вариантов, чтобы вы могли составить представление о них.

Вот, к примеру, компания "Менеджмент Трейнинг Интернэшнл" (MTI) предлагает несколько вариантов специализированных курсов: "Профессиональные продажи", "Техника консультативных продаж", "Эффективные продажи по телефону", "Стратегические продажи крупным клиентам" и пр. В соответствии с рейтингом Института стратегического анализа и развития предпринимательства, MTI по критерию опытности признана на российском рынке тренингов компанией №1, а в 2001 году названа "Лучшей тренинговой компанией". В ходе тренингов разбираются основные этапы продажи, слушатели изучают методы подготовки и установления контакта, выявления потребностей клиента, презентации товара, работы с возражениями и завершения сделки. При обучении используется широко известная в Европе и США техника SPIN (умение правильно задавать вопросы). "Если в книгах изложена только теория, то на тренингах MTI отрабатываются практические навыки решения бизнес-задач" - говорит менеджер по развитию бизнеса компании Майя Авербух.

В Школе менеджеров "Арсенал" по теме "Продажи" разработан целый комплекс программ для сотрудников всех уровней: новичков; продавцов, уже имеющих опыт; руководителей отделов продаж и даже для директоров компаний. Тем, кто только планирует работать в сфере продаж, предлагается курс базовой подготовки "Менеджер по продажам", включающий освоение теории (маркетинга, мерчендайзинга, оформления договоров и т.п.) и прохождение тренингов. На тренинге "Менеджмент и техника продаж" обучаются менеджеры оптовых и розничных продаж - те, кто непосредственно работает с клиентами. Они осваивают технологию результативного взаимодействия с покупателями, конкретные приемы и технику продаж. Руководители отделов продаж, коммерческие и генеральные директора компаний могут пройти тренинг "Управление продажами", где акцент делается на приемы эффективного управления торговым персоналом и стратегический менеджмент продаж. "Сегодня, наверное, 70-80% профессиональной деятельности менеджера - это так или иначе продажи, работа с клиентами. Нужно не только иметь хороший товар, но и уметь его продать. Для компаний и самих сотрудников обучение становится необходимым для дальнейшего роста, поэтому спрос на эти программы очень большой", - отмечает менеджер по работе с клиентами компании "Арсенал" Ольга Полтинина.

Академия международного делового сотрудничества ABC International проводит тренинги по авторской программе Сергея Ребрика, которых в общей сложности более 10. "Наша компания специализируется только на проведении корпоративных тренингов. Своим клиентам мы также предлагаем проведение семинаров на Кипре, в специальном тренинговом центре", - рассказал заместитель директора академии Юрий Молодцов.

Особой популярностью пользуются занятия по теме "Анализ процесса продаж". Здесь рассматриваются цели и задачи процесса продаж, возможности для повышения уровня продаж, структура деятельности торговых представителей.

Еще одна тема, которая пользуется спросом, - "Управление продажами". В ее рамках особое внимание отводится роли и функциям менеджеров по продажам, планированию текущих продаж, бизнес-процессу продаж в компаниях. Она нацеливает торговых представителей на поиск клиентов.

Консультативно-экспертный образовательный центр Mercury проводит базовый тренинг, на котором рассматриваются все основные аспекты продаж. Есть также отдельные курсы "Проведение переговоров", "Эффективное выступление" и др. Слушателям раскрывают все секреты, которые нужно знать опытному продавцу. В частности, их учат проводить презентации, доносить информацию до клиента, работать со сложными группами заказчиков.

Корпоративные тренинги выстраиваются с учетом пожеланий фирмы-заказчика. "Мы регулярно вводим в свои тренинги что-нибудь новое - это основное преимущество нашей компании, - говорит ведущий консультант, член правления центра Александр Майстренко. - Жизнь не стоит на месте, и надо быть в курсе всех перемен. Тогда и песок аборигенам Сахары сумеете продать - и за хорошую цену..."

Целый спектр тренингов по продажам проводит "Центр поддержки корпоративного управления и бизнеса". В частности, эта компания организовала специализированный тренинг "Продажи VIP-лицам", на котором разбираются особенности психологии и "словаря" владельцев компаний, преподаются методы ведения переговоров, описывается "стратегия агрессивной доброжелательности" и пр. Перед тренингом проводится предварительная диагностика, содержание занятий корректируется, исходя из потребностей и специфики компании. По словам менеджера центра Ирины Зверевой, в основном Центр работает с корпоративными клиентами, такими, как "Радио Максимум", магазины "Апико-Фиш", АО "Центральный телеграф". Открытые тренинги проходят раз в три-четыре месяца. В группе бывает 8-16 человек.

Таблица 1. Тренинги по продажам в московских компаниях

Название компании	год основания	стоимость открытых тренингов, $ за чел.	стоимость корпоративных тренингов, $ за группу
MTI	1993	от 370	от 1550
"Арсенал"	1991	от 320	от 800
ABC International	1993		-	от 960
Mercury	1995(в Москве)	от 400	от 1000

 

Автор: Лана Бабичева
Источник: Образование без границ, №1, 2001