Согласованность в работе маркетинга и продаж повышает результативность бизнеса

Дата публикации 02.09.2014

Некоторые модели взаимодействия особенно эффективны 

Чем слаженнее взаимодействие подразделений маркетинга и продаж, тем более успешен бизнес. На этом не только сходятся мнения экспертов, но по этой же причине проницательные лидеры придают особое значение эффективности взаимодействия этих подразделений, которое традиционно сопровождается конфликтами. В итоге, для их бизнеса открываются возможности, недоступные другим.

Не так широко известное исследование на эту тему показывает, что некоторые модели взаимодействия маркетинга и продаж более результативны, чем другие.  Профессор Барбара Штёттингер (Prof. Barbara Stöttinger), научный руководитель программы Professional MBA Marketing & Sales и профессор Института по международному маркетинг-менеджменту в WU Vienna, анализирует, какие модели взаимодействия наиболее перспективны  и как топ-менеджеры могут приобрести теоретические знания и практические навыки, которые могут помочь их бизнесу извлечь максимальную пользу от  эффективного взаимодействия маркетинга и продаж.

Много написано и, возможно, еще больше сказано о том, как бизнес может преуспеть на рынке, объединив ресурсы маркетинга и продаж.  Несомненно, эти два направления взаимосвязаны, но работают они по отдельности, решая собственные задачи, и взаимодействие между ними складывается далеко неидеально.

Как добиться эффективности взаимодействия маркетинга и продаж...

Итак, что можно сделать для улучшения взаимодействия? Какому направлению из двух отдать предпочтение?  Задача одного из исследований в Германии, результаты которого были опубликованы совсем недавно, состояла в выявлении характеристик по-настоящему перспективной модели взаимодействия маркетинга и продаж.  

В исследовании рассматривались 

  • Различные аспекты, которые могут способствовать или препятствовать процессу эффективного взаимодействия,
  • Методы обмена информацией,
  • Структурные связи (совместное планирование и командная работа, внутреннее распределение полномочий и уровень компетенции каждой стороны), а также 
  • Ориентация цели (краткосрочная или долгосрочная).

Оценка была основана на качестве взаимодействия, успешности бизнеса на рынке по сравнению с конкурентами и  доходности продаж.

Профессор Барбара Штёттингер

Ключ к успеху – взаимодействие на равных

Анализ и результаты исследования показали, что существует пять моделей взаимодействия с различной степенью эффективности. «Интересно, что менее успешные модели включают такой вид взаимодействия, когда одно из направлений считается более важным и «тянет одеяло на себя» в организационных вопросах. Четкое разделение маркетинга и продаж с точки зрения тайминга или ориентации на продукт в противовес ориентации на клиента также неблагоприятно влияет на успех на рынке», - объясняет профессор Барбара Штёттингер.

Однако отсутствие равновесия между маркетингом и продажами не обязательно приводит к неоптимальным результатам, что иллюстрируют две модели успешного взаимодействия. Профессор Штёттингер: «В обоих случаях одна функциональная единица имеет стратегическое преимущество, но здесь разница в том, что другая рассматривается как равный партнер при планировании и принятии решений.  Более того, взаимодействие укрепляют комплекс формальных правил, командная работа и обмен информацией, и ориентация на долгосрочную перспективу.»

Уникальная комбинация маркетинга и продаж на уровне MBA 

Исследование показывает, что для достижения успеха чрезвычайно важно организовать взаимодействие маркетинга и продаж как равных партнеров.  Конечно, это также означает, что у команды продаж должно быть глубинное понимание основных маркетинговых концепций и подходов, и наоборот.

И именно на это направлена программа Professional MBA Marketing & Sales WU Executive Academy. Программа разработана таким образом, чтобы научить участников видеть альтернативы и развивать инновационные стратегии, оценивая при этом финансовые последствия. В течение 18-ти месяцев они проходят интенсивное обучение, углубляя своё понимание возможностей, вытекающих из оптимального взаимодействия этих двух ключевых направлений и создаваемой этим реальной синергии.

Это как раз тот набор инструментов, методов и опыта, который позволяет менеджерам донести ценность и преимущества продукта и услуги в сложных ситуациях,  выбирая win-win решение для своего бизнеса и потребителя.

В конце концов, бизнес должен не просто заботиться об удовлетворении потребностей своего потребителя, но еще и думать о том, как вдохновить его.

Комментарии Фейсбук Вконтакте