Общение выпускников: “Одного поля ягоды”

Дата публикации

  Когда в конце 2001 года Дэвида Эрнандеза (David Hernandez) уволили из компании Enron (BusinessWeek.com, 12/17/01), он решил открыть свою собственную компанию по розничной торговле электроэнергией в штатах с ослабленным государственным регулированием. Вначале он обратился за советом к своему другу-выпускнику школы Stern при Университете Нью-Йорка (New York University's Stern School), работающему в Deutsche Bank. Спустя 5 лет, компания Эрнандеза получила кредит от Deutsche Bank в размере $150 млн.
“Безусловно, я высоко ценю эти отношения. Благодаря ним нашлись люди, понимающие наш бизнес, вызовы, с которыми нам приходится сталкиваться и наши нужды”, говорит Эрнандез, генеральный директор компании “Liberty Power”. Фирма, персонал которой состоит всего лишь из 100 человек, за прошлый год получила доход в размере $193 млн. И это доход компании, изначально состоявшей из 3 человек, чья команда руководителей в большинстве своем состоит из выпускников MBA. По словам Эрнандеза, это успех, которого фирма не добилась бы никогда, если бы не существовало тех связей, которые появились у него в колледже и университете.
Предприниматели, нуждающиеся в инвесторах, советниках и персонале, могут найти сеть своих сокурсников для того, чтобы заручиться необходимыми связями. Тот факт, что вы окончили одно и то же учебное заведение, может показаться человеку настолько важным, что он обязательно вам перезвонит. Сети выпускников уже давно являются источниками деловых контактов, но связи могут оказаться незаменимыми в открытии собственного бизнеса, где главным толчком человека к сотрудничеству с вами окажется доверие.  А в социальных сетях он-лайн, в особенности специальных порталах для выпускников, предприниматели с легкостью могут найти бывших выпускников.

Доверительный ресурс

Эрнандез открывал компанию “Liberty Power” с тремя партнерами, а его управляющая команда в значительной степени строилась из членов сети выпускников. По словам Дианы Дарлинг (Diane Darling), автора книги “Путеводитель по выживанию в сети” (“The Networking Survival Guide”), связи с выпускниками могут в особенности быть полезными для начинающих предпринимателей. Дарлинг говорит, что не стоит сразу обращаться именно к клиентам, инвесторам, или персоналу. Вместе этого им лучше использовать сеть выпускников в качестве средства передачи информации о своей ситуации, используя те ресурсы, которым они доверяют.
К примеру, вместо того, чтобы просить человека произвести какие-либо вложения, она советует предпринимателям задать вопрос вроде: “Не знаете ли кого-нибудь, кто был бы заинтересован во вкладах в небольшой бизнес? Если у вас есть такие знакомые, не могли бы вы сказать, что, возможно, у меня есть для них предложение?” Дарлинг считает, что ключом к успеху в ваших отношениях будет создание такой ситуации, в котором человеку не было бы неудобно ответить “нет”.
Дарлинг также отмечает, что, несмотря на то, что социальные сети он-лайн действительно во многом облегчают поиски ваших однокурсников, они никогда не смогут заменить вам личного общения. “Проявите неординарность. Не занимайтесь e-mail – рассылками”.

Связи навредить не могут

Марио Спаниккиати, выпускник школы при Университете Корнеля (University of Cornell)  2002 года, использовал сеть выпускников для развития основанной в Лос-Анджелесе компании Blackline systems, вот уже в течение 6 лет занимающейся производством финансового программного обеспечения. Являясь заместителем отдела компании по финансовым операциям, Спанникиати отыскал 4 незаменимых специалистов через сеть выпускников университета. Благодаря контактам портала, организация, состоящая из 20 человек, сумела установить связи с компанией финансового консалтинга и PR-компанией.
“Когда бы нам ни приходилось искать совета, персонал, или же просто рассматривать какие-либо предложения, я постоянно захожу в эту сеть и отыскиваю тех людей, кто делал это до меня, и получаю от них полезные советы”, говорит Спаникиатти. Существует также один особенно полезный портал, который называется Cornell Silicon Valley – группа из 2000 активных пользователей-выпускников, к которым он всегда может найти доступ через e-mail или функцию “события”. Сегодня компания Blackline, являясь прибыльной и имеющая собственные источники финансирования (BusinessWeek.com, 2/1/08), планирует поиски спонсоров для инвестирования в новые проекты.
Спаникиатти даже приписывает заслугу колледжу той ситуации, когда удалось удержать клиента, который собирался работать с конкурентом. “Благодаря моему школьному другу мне удалось поговорить с руководителем компании, который, в свою очередь, переговорил с менеджером по закупкам”, говорит он. “Я не утверждаю, что нам удалось получить контракт только из-за этого. Но могу с уверенностью сказать, что хуже от этого не стало”.

Построение отношений – шаг к переговорам

Но вместе с тем, что онлайновые порталы открывают предпринимателям все богатство необходимых связей, существует тонкое разграничение между использованием сети в мирных целях и его злоупотреблением. Спанникиати говорит, что предприниматели не должны рассчитывать на прямые продажи от выпускников. “Вам же не хотелось бы войти куда-то и сказать “купите у меня это, раз уж мы учились вместе”, отмечает он. А Дарлинг предупреждает о том, что не стоит обращаться к выпускникам исключительно в тот момент, когда вам что-то от них нужно. “Правило №1 в ведении переговоров с выпускниками заключается в том, что необходимо построить отношения, прежде чем начать ими пользоваться”, говорит она.
Все же, тот факт, что вы получали степень в одном и том же заведении, перенесет вас уже на базовый уровень доверия с другими предпринимателями, что позволит вам завести беседу с кем-то, кто может оказаться потенциальным партнером по бизнесу, инвестором либо незаменимым сотрудником. Многие небольшие компании не смогли бы выжить без этих связей. Как утверждает Эрнандез: “В начинании любого дела доверие является одним из важнейших факторов. Наличие только его уже способно сгладить сложившиеся обстоятельства”.

Комментарии Фейсбук Вконтакте